2019-06-13 更新 203次浏览
第一讲:销售管理的关键控制点
?管理的定义
?销售管理三个观点
?销售经理四个角色
?销售管理九个关键控制点
第二讲:销售目标与行动计划
?制定目标的SMART原则
?销售目标的两大内容:财务目标和市场目标
?预测销售目标的方法
?如何分解销售目标
?如何将销售目标分解成工作目标
?如何制定销售计划书
第三讲:关键销售流程的梳理
?大客户开发和管理销售流程
?经销商开发和管理销售流程
第四讲:销售团队组织架构设计
?组织架构四步:渠道选择、组织架构、人员部署、区域管理
?决定渠道模式的六个因素
?5种销售队伍组织架构
?不同销售组织架构的优劣
?部署销售人员数量的方法
?区域和时间管理的技巧
第五讲:销售人员聘用艺术
?招聘流程的六个步骤
?九种招聘渠道和不同渠道的优劣
?如何使用“能力素质模型”评估应聘者
?面试提问的方式和技巧
?使用性格分析评估应聘者
第六讲:销售监督和行为驾驭
?日常管理的四种手段:销售报表、销售会议、随访观察、个别谈话
?销售报表类型和应注意问题
?销售会议类型和应注意问题
第七讲:定期销售绩效评估
?考核内容:过程比结果更重要
?考核体系:如何建立定量定性考核指标
?考核面谈:流程、技巧
?业绩评估工具推荐:销售计分卡
第八讲:以业绩为导向的销售培训
?三种培训方式:入职培训、现场指导、定期内训
?培训四个方面:产品、客户、竞争、销售技巧
?现场指导三步曲和三种现场指导方式
第九讲:销售人员的激励
?激励的定义
?马斯洛需求层次理论
?双因素理论
?激励销售人员的N种方式
?职业生命周期理论和不同年龄的激励方式
?负激励N种方式
第十讲:如何管理你的上司
?与上司建立信任关系
?了解上司的需求和领导风格
?如何应付越级指挥和越级报告
课程标签:市场营销、营销策划